{"id":95,"date":"2014-10-09T10:55:53","date_gmt":"2014-10-09T08:55:53","guid":{"rendered":"http:\/\/franqueor.wordpress.com\/?p=95"},"modified":"2022-04-23T13:23:49","modified_gmt":"2022-04-23T11:23:49","slug":"errores-internacionalizacion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.franquesada.com\/en\/errores-internacionalizacion\/","title":{"rendered":"Internacionalizaci\u00f3n de pymes espa\u00f1olas: errores comunes"},"content":{"rendered":"

Cuando pierdas, no pierdas la lecci\u00f3n. (Dal\u00e1i Lama)<\/p><\/blockquote>\n

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Perio\u0301dicamente el Ministerio de Economi\u0301a y Competitividad por medio del ICEX publica un \u2018informe sobre el perfil de la empresa exportadora espan\u0303ola\u2019, que se puede solicitar de forma gratuita.<\/em><\/p>\n

En un contexto de crisis econ\u00f3mica sin precedentes en Espa\u00f1a, los datos oficiales indican que las pymes espa\u00f1olas est\u00e1n saliendo m\u00e1s que nunca a mercados exteriores<\/strong> como panacea para capear el temporal que ya dura m\u00e1s de cinco a\u00f1os, lo que sin duda es una muy buena noticia. Sin embargo, llaman la atenci\u00f3n algunas cifras: el n\u00famero de pymes que exportan regularmente<\/strong> (m\u00e1s de cuatro a\u00f1os de forma consecutiva) se mantiene pr\u00e1cticamente estancado desde el a\u00f1o 2009<\/strong> (21.577 empresas que exportaban m\u00e1s de 50.000 euros al a\u00f1o en 2009, por 21.523 seg\u00fan datos provisionales de 2013). Por otra parte, tenemos que el n\u00famero de empresas que interrumpen su actividad exportadora crece a\u00f1o tras a\u00f1o<\/strong> desde que comenz\u00f3 la crisis.<\/p>\n

As\u00ed, los datos publicados indican que cada vez son m\u00e1s las pymes que se inician en la aventura de la exportaci\u00f3n, pero un muy alto porcentaje de ellas no consigue exportar de forma regular. De este panorama se puede concluir que muchas pymes espa\u00f1olas no est\u00e1n iniciando de forma adecuada su proceso de internacionalizaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Existen una serie de factores, o errores comunes, que en mi opini\u00f3n tienen una gran influencia en este sentido. Aunque la casu\u00edstica es extensa, aqu\u00ed expongo los errores que bajo mi criterio son m\u00e1s comunes.<\/p>\n

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Falta de un Plan de Exportaci\u00f3n<\/strong><\/span><\/p>\n

Muchas pymes se lanzan a los mercados internacionales sin previamente haber elaborado un plan estrat\u00e9gico. Despu\u00e9s de todo, en el actual mundo globalizado, una prospecci\u00f3n por internet y varias llamadas pueden desembocar f\u00e1cilmente en alg\u00fan pedido<\/strong> por parte de alg\u00fan importador\/distribuidor, sobre todo si se tiene un precio muy competitivo. Sin embargo es frecuente que despu\u00e9s de ese primer pedido, el cliente, por diferentes motivos, ya no vuelva a interesarse por el producto.<\/p>\n

Por tanto, a la hora de salir a mercados internacionales, es imprescindible previamente elaborar minuciosamente un Plan de Exportaci\u00f3n<\/strong>, donde se detallen decisiones tales como: identificaci\u00f3n de la diferenciaci\u00f3n con la que competir; determinaci\u00f3n del pa\u00eds\/es destino; forma de acceso; determinaci\u00f3n del mercado exterior objetivo; plan de comercializaci\u00f3n…<\/p>\n

De esta forma, se traza una l\u00ednea a seguir, y se dan pasos previamente analizados, evitando dar palos de ciego en la medida de lo posible. Si se ha analizado de forma adecuada, la estrategia llevar\u00e1 a obtener clientes que hagan pedidos de forma recurrente.<\/strong><\/p>\n

\"Se<\/a>

Se necesita AN\u00c1LISIS plasmado en un Plan de Exportaci\u00f3n. Trazar un plan antes de ‘tirarse a la piscina’.
(imagen de www.connectamericas.com)<\/p><\/div>\n

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Falta de personal especializado<\/strong><\/span><\/p>\n

La falta de financiaci\u00f3n, la ca\u00edda de las ventas y otros factores relacionados con la crisis actual han llevado a muchas pymes a optar por el m\u00e1ximo ahorro posible en costes. Esto conlleva que los empresarios sean m\u00e1s reacios que nunca de cara a ampliar la plantilla o contratar servicios.<\/p>\n

En muchos casos se opta por encargar la tarea de internacionalizar la empresa a trabajadores no especializados en estas lides<\/strong>. La consecuencia directa suele ser que tras alg\u00fan tiempo intentando vender fuera se termine desistiendo, al encontrarse dichos trabajadores no especializados con el sinf\u00edn de problemas asociados al comercio internacional.<\/p>\n

En otras ocasiones el empresario contrata de forma equivocada a personal con la \u00fanica condici\u00f3n de que sea nativo del pa\u00eds a donde quiere expandir su actividad<\/strong>. Esto parece un error, puesto que a entender de cualquiera, para vender en Espa\u00f1a, no es suficiente con contratar a alguien espa\u00f1ol. Se requieren obviamente otras habilidades.<\/p>\n

En definitiva, se hace imprescindible contratar a personal especializado en internacionalizaci\u00f3n. Otra opci\u00f3n muy v\u00e1lida es dejarse guiar por consultor\u00edas especializadas o participar en programas de apoyo a la exportaci\u00f3n de organismos oficiales.<\/p>\n

\"busines<\/a>

Para iniciar un proceso de internacionalizaci\u00f3n de forma adecuada, mucho mejor si se cuenta con personal especializado.<\/p><\/div>\n

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Falta de m\u00fasculo financiero<\/strong><\/span><\/p>\n

Internacionalizar una pyme requiere una serie de gastos que en un primer momento pueden tener un gran impacto en la liquidez de la empresa. Viajes de prospecci\u00f3n e investigaci\u00f3n a pa\u00eds destino, participaci\u00f3n en ferias internacionales, modificaciones de producto, registros de productos… son algunos de los gastos que la empresa debe asumir probablemente antes de que empiece a ver un solo c\u00e9ntimo proveniente de la exportaci\u00f3n<\/strong>. Por ello, se debe tener una buena salud financiera antes de acometer esta aventura.<\/p>\n

Es frecuente que las pymes eviten realizar inversiones que no sean estrictamente necesarias, sin embargo hay que tener presente que desarrollar una marca en mercados exteriores es costoso y se necesita tiempo para obtener retorno.<\/strong><\/p>\n

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\"178Hmodificada\"<\/a>

Debemos plantearnos si tenemos el m\u00fasculo financiero suficientes para ‘abrir el bote’ de un proceso de internacionalizaci\u00f3n.<\/p><\/div>\n

La tendencia es clara. Ahora la atenci\u00f3n se debe centrar en ayudar a las pymes para que no cometan estos y otros errores y terminen por dejar de lado la actividad exportadora<\/strong>. En este sentido, parece que organismos p\u00fablicos como el ICEX est\u00e1n cada vez m\u00e1s fomentando la presencia estable de las pymes espa\u00f1olas en mercados exteriores. No obstante, creo que a\u00fan hay mucho trabajo por delante.<\/p>\n

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