{"id":19,"date":"2014-04-01T14:19:25","date_gmt":"2014-04-01T14:19:25","guid":{"rendered":"http:\/\/franqueor.wordpress.com\/?p=19"},"modified":"2022-04-23T13:23:49","modified_gmt":"2022-04-23T11:23:49","slug":"internacionalizacion-27-conceptos-exito","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.franquesada.com\/en\/internacionalizacion-27-conceptos-exito\/","title":{"rendered":"27 conceptos a tener en cuenta para comenzar con \u00e9xito un proceso de internacionalizaci\u00f3n"},"content":{"rendered":"

La internacionalizaci\u00f3n<\/strong> empresarial es un proceso complejo que no todas las empresas est\u00e1n preparadas para acometer<\/strong>. Si gestionas una empresa que desea comenzar su proceso de internacionalizaci\u00f3n, o que ya tiene alguna experiencia en comercio internacional pero no gracias a una estrategia adecuadamente definida, aqu\u00ed tienes 27 conceptos<\/strong>, uno por cada letra del abecedario<\/strong>, que te pueden venir muy bien para acometer con \u00e9xito<\/strong> las primeras etapas de dicho proceso de internacionalizaci\u00f3n.<\/p>\n

A: An\u00e1lisis:<\/strong><\/em><\/span> Antes de lanzarnos a la aventura de la internacionalizaci\u00f3n lo ideal es llevar a cabo un an\u00e1lisis tanto externo<\/strong> (entorno general y espec\u00edfico) como interno<\/strong> (recursos y capacidades de la empresa). Esto nos permitir\u00e1 obtener una primera \u201cbase de referencia\u201d sobre d\u00f3nde nos encontramos, y c\u00f3mo nos encontramos, y si estamos actualmente capacitados para emprender el proceso de internacionalizaci\u00f3n o por el contrario necesitamos llevar a cabo reestructuraciones previas.<\/p>\n

\"5_150\"<\/a>

\u00bfEst\u00e1 la empresa preparada para la internacionalizaci\u00f3n?<\/p><\/div>\n

B: Bueno, bonito y barato:<\/strong><\/em><\/span> En los mercados internacionales la competencia suele ser much\u00edsimo mayor que en el mercado local, solo sobrevivir\u00e1n las empresas m\u00e1s competitivas<\/strong>, esto es, aquellas empresas capaces de ofrecer un producto bueno (de calidad), bonito (dise\u00f1o de producto, envase\u2026 atractivo) y todo esto con los menores costes posibles para poder dar el mejor precio posible (siempre con los l\u00edmites que requiere nuestro posicionamiento en el mercado).<\/p>\n

C: Contrataci\u00f3n:<\/strong><\/em><\/span> En el comercio internacional los contratos cobran una especial relevancia. Dado que cada pa\u00eds tiene sus propias leyes, se hace imprescindible la redacci\u00f3n de \u201cbuenos\u201d contratos con nuestros clientes o socios, esto es, contratos que no dejen nada<\/strong> (o lo m\u00ednimo posible) a la interpretaci\u00f3n de las partes<\/strong>. Hay que tener en cuenta que los agentes que intervienen en comercio internacional provienen de diferentes culturas<\/strong>, y por tanto interpretan las leyes y principios b\u00e1sicos de forma diferente. Aqu\u00ed es m\u00e1s que aconsejable el asesoramiento de un bufete de abogados expertos en comercio internacional.<\/p>\n

\"business_14\"<\/a>

En caso de conflicto \u00bfqu\u00e9 ley rige la relaci\u00f3n? \u00bfqu\u00e9 pasa con los plazos, devoluciones, pago\u2026?<\/p><\/div>\n

D: Dinamismo:<\/strong><\/em><\/span> La organizaci\u00f3n debe estar capacitada para adaptarse a las preferencias<\/strong> de nuestro mercado exterior objetivo de la forma m\u00e1s r\u00e1pida posible. Estas preferencias cambiar\u00e1n a lo largo del tiempo y en cada mercado al que nos dirijamos. Para ello, hemos de establecer un proceso productivo susceptible de cambios frecuentes (tama\u00f1os, etiquetados, incorporaciones de elementos, etc.).<\/p>\n

E: Estrategia:<\/strong><\/em><\/span> Para tener \u00e9xito en el proceso de internacionalizaci\u00f3n es absolutamente imprescindible el an\u00e1lisis y elaboraci\u00f3n de una estrategia de internacionalizaci\u00f3n<\/strong>. Si no contamos con personal capacitado debemos acudir a profesionales especializados en comercio internacional<\/strong>. Una estrategia adecuada deber\u00e1 identificar la diferenciaci\u00f3n con la que competir en mercados exteriores, determinar el pa\u00eds destino, la forma de entrada, el mercado exterior objetivo y la estrategia de comercializaci\u00f3n internacional, entre otros aspectos. Todo esto debidamente analizado y argumentado.<\/p>\n

\"map<\/a>

Es imprescindible seguir una estrategia elaborada adecuadamente<\/p><\/div>\n

F: Formaci\u00f3n:<\/strong><\/em><\/span> No s\u00f3lo el personal a cargo de la internacionalizaci\u00f3n de la empresa debe tener una s\u00f3lida formaci\u00f3n en comercio internacional. Lo ideal ser\u00eda que la gran mayor\u00eda de integrantes de la empresa contara con cierta formaci\u00f3n en comercio internacional, ya que este proceso tiene influencia en todos los departamentos de la empresa<\/strong> y necesita de la implicaci\u00f3n de todo el equipo.<\/p>\n

\"silhouettes-81830_640\"<\/a>

Internacionalizar una actividad conlleva el conocimiento y sensibilizaci\u00f3n de todo el personal.<\/p><\/div>\n

G: Global (pensamiento):<\/strong><\/em><\/span> Para salir fuera debemos cambiar la forma de pensar de local a global. Hay que desterrar el pensamiento de que lo que funciona bien en el mercado local, funcionar\u00e1 tambi\u00e9n en mercados exteriores (podr\u00e1 funcionar o no). El cambio de mentalidad implica reconocer que al salir al exterior, nos enfrentamos a diferentes culturas<\/a>, cada una de ellas con su peculiar forma de actuar, por lo que deberemos adaptar nuestras acciones a dicha multiculturalidad<\/strong>. No vale aferrarse a nuestra forma de trabajar cotidiana.<\/p>\n

H: Herramientas:<\/strong><\/em><\/span> Debemos conocer y aprovechar la gran variedad de herramientas disponibles para iniciarse\/consolidar el proceso de internacionalizaci\u00f3n. Los organismos p\u00fablicos de apoyo a la internacionalizaci\u00f3n como ICEX (nivel nacional), Extenda, IVEX o INFO entre otros (nivel auton\u00f3mico) ofrecen un gran apoyo y asesoramiento a las Pymes en cualquier fase de su proceso de internacionalizaci\u00f3n. CESCE ofrece seguros de cr\u00e9dito a la exportaci\u00f3n (entre otros servicios), ICO y COFIDES dan financiaci\u00f3n para proyectos de internacionalizaci\u00f3n, las C\u00e1maras de Comercio tambi\u00e9n brindan servicios de apoyo y asesoramiento, y as\u00ed muchas m\u00e1s instituciones. \u00a1Aprov\u00e9chalas!<\/strong><\/p>\n

I: Investigaci\u00f3n\/ Informaci\u00f3n:<\/strong><\/em><\/span> Todos y cada uno de los pasos que se plasmen en la estrategia de internacionalizaci\u00f3n deben estar precedidos de una exhaustiva y rigurosa investigaci\u00f3n. Para ello necesitaremos sentido com\u00fan y personal formado y con capacidad anal\u00edtica<\/strong>, que sea capaz de seleccionar la informaci\u00f3n adecuada y analizarla. Fuentes de informaci\u00f3n \u00fatiles son los organismos multilaterales (Banco Mundial, FMI, BID, etc.), organismos de estad\u00edstica estatales (los \u201cINE\u201d de cada pa\u00eds), informaci\u00f3n de las instituciones citadas en el anterior punto, etc. Tambi\u00e9n es aconsejable acudir a estudios comerciales de pago.<\/p>\n

\"investigacion<\/a>

La informaci\u00f3n en la que basemos nuestro an\u00e1lisis debe ser veraz, exhaustiva, rigurosa y actual.<\/p><\/div>\n

J: Jerga:<\/strong><\/em><\/span> En el \u00e1mbito del comercio internacional, los profesionales manejan jergas que en ocasiones son internacionales. Es imprescindible entender dicha jerga para dar una imagen de empresa experimentada en el comercio internacional<\/strong>. Entre los t\u00e9rminos m\u00e1s b\u00e1sicos est\u00e1n los Incoterms (son usos del comercio internacional), imprescindibles en cualquier contrato de compraventa internacional. Existe jerga sobre todo en el \u00e1mbito de la log\u00edstica y los medio de pago\/cobro.<\/p>\n

K: Kil\u00f3metros:<\/strong><\/em><\/span> Antes de adentrarse en un mercado exterior determinado, es m\u00e1s que aconsejable viajar para visitar dicho mercado<\/strong>, y as\u00ed poder comprobar in situ si las decisiones tomadas en el despacho son correctas<\/strong> o es necesario modificar alg\u00fan punto del plan de internacionalizaci\u00f3n. Tambi\u00e9n podremos observar personalmente las tendencias del mercado, los precios de la competencia y su posicionamiento, as\u00ed como el comportamiento de los consumidores. Definitivamente, internacionalizaci\u00f3n y viajes son dos conceptos que est\u00e1n destinados a ir de la mano.<\/p>\n

\"preview\"<\/a>

Los viajes al pa\u00eds de destino previos son m\u00e1s que aconsejables. Para peque\u00f1as pymes el coste puede ser una barrera, sin embargo hay organismos p\u00fablicos que dan ayudas en este sentido.<\/p><\/div>\n

L: Lejan\u00eda:<\/strong><\/em><\/span> Uno de los problemas a\u00f1adidos de los mercados exteriores con respecto al mercado local es que frecuentemente \u00e9stos se encuentra geogr\u00e1ficamente lejos de nuestras instalaciones en el mercado local. Esto va en contra de la idea de que cuanto m\u00e1s cerca estemos del mercado mejor<\/strong>. Para abordar este problema es recomendable dise\u00f1ar una estructura organizativa que permita disponer de personal que mantenga contacto frecuente con cada mercado<\/strong>. Otra opci\u00f3n ser\u00eda implantarse f\u00edsicamente en el mercado exterior. Estas decisiones depender\u00e1n de las necesidades de cada empresa y sus recursos disponibles.<\/p>\n

M: Moneda:<\/strong><\/em><\/span> Es muy probable que las operaciones realizadas fuera de la Zona Euro se hagan en moneda local diferente a la nuestra. El principal riesgo aqu\u00ed es que, como sabemos, los mercados de divisas fluct\u00faan. Habr\u00e1 que analizar la evoluci\u00f3n reciente de los tipos de cambio entre nuestra moneda y la moneda del mercado en cuesti\u00f3n, y si es necesario o no protegerse del riesgo de tipo de cambio<\/strong>. Existen diferentes instrumentos para ello, como el seguro de tipo de cambio que ofrecen las entidades financieras.<\/p>\n

\"finanzas--banca--economia-de-los-iconos_4160\"<\/a>

En un mercado de divisas cada vez m\u00e1s vol\u00e1til, mucho cuidado con el riesgo de cambio.<\/p><\/div>\n

N: Nicho (de mercado):<\/strong><\/em><\/span> La estrategia internacional m\u00e1s adecuada para una Pyme suele ser la de diferenciaci\u00f3n en nicho de mercado.<\/strong> Esto es as\u00ed porque una Pyme en principio no podr\u00e1 competir con las grandes multinacionales que abarcan todo un mercado o gran parte de \u00e9l, ni tampoco dispondr\u00e1 de recursos para abastecerlo en el mejor de los casos. Por ello, debemos aspirar a adquirir una posici\u00f3n fuerte en un nicho de mercado determinado, que seamos capaces de abastecer. Un buen an\u00e1lisis de mercado nos permitir\u00e1 determinar el nicho de mercado m\u00e1s adecuado donde competir, siempre teniendo en cuenta las preferencias de nuestro mercado exterior objetivo.<\/p>\n

\"Estrategia<\/a>

Estrategia de diferenciaci\u00f3n en nicho de mercado<\/p><\/div>\n

\u00d1: Espa\u00f1a:<\/strong><\/em><\/span> La \u00d1 es la letra caracter\u00edstica de Espa\u00f1a. Seg\u00fan diferentes estudios, la Marca Espa\u00f1a est\u00e1 altamente valorada en mercados internacionales, a pesar de los problemas que han surgido en el pa\u00eds desde que comenz\u00f3 la crisis. Hay que aprovechar esta Marca Espa\u00f1a para darnos visibilidad. En este sentido, existen varios sellos de calidad que se asocian a la Marca Espa\u00f1a y que podemos plantearnos incorporar a nuestros productos como garant\u00eda de calidad<\/strong> para el consumidor internacional.<\/p>\n

\"marca<\/a><\/p>\n

O: Organizaci\u00f3n:<\/strong><\/em><\/span> El proceso de internacionalizaci\u00f3n necesita la implicaci\u00f3n de toda la organizaci\u00f3n<\/strong>, no s\u00f3lo es \u201cproblema\u201d del departamento internacional (si es que existe). Si todo el personal trabaja en una misma direcci\u00f3n, siendo consciente de los requerimientos de los mercados internacionales, el \u00e9xito es bastante probable, de lo contrario ser\u00e1 bastante dif\u00edcil por no decir imposible. En este sentido a veces es necesario reestructurar la estructura organizativa creando un departamento internacional y estableciendo los mecanismos de relaci\u00f3n con los dem\u00e1s.<\/p>\n

P: Producto, Precio, Promoci\u00f3n, Placement (Distribuci\u00f3n):<\/strong><\/em><\/span> Como en el mercado local, debemos dise\u00f1ar una estrategia de comercializaci\u00f3n para cada mercado<\/strong> antes de comenzar a operar. Esto dar\u00eda para unos cuantos post aparte, y no es el cometido de este. Como breve rese\u00f1a, resaltar la creciente importancia del Marketing 2.0., que est\u00e1 muy estrechamente relacionado con la internacionalizaci\u00f3n, por lo que debe ser un punto muy a tener en cuenta en dicha estrategia de comercializaci\u00f3n. Por desgracia, esto no es muy com\u00fan seg\u00fan mi experiencia.<\/p>\n

\"4P\"<\/a>

Es necesario analizar e implementar una estrategia de Marketing Mix para cada mercado.<\/p><\/div>\n

Q: Quality (Calidad):<\/strong><\/em><\/span> Se debe reorientar la organizaci\u00f3n para conseguir dar un producto de calidad, entendida \u00e9sta simplemente como dar al cliente lo que quiere y como lo quiere<\/strong>, suena f\u00e1cil y redundante, pero frecuentemente no se consigue por diferentes razones. La alternativa es competir en precio, lo cual es altamente complicado de mantener en el largo plazo, recuerda, siempre habr\u00e1 alguien m\u00e1s barato en el mercado.<\/p>\n

\"quality-500958_640\"<\/a>

Pon al cliente en el centro de tu estrategia de comercializaci\u00f3n. Ponte en su lugar, dale lo que quiere y como lo quiere, eso es calidad.<\/p><\/div>\n

R: Recursos \/ Relaciones:<\/strong><\/em><\/span> Para emprender el proceso de internacionalizaci\u00f3n de forma adecuada, la empresa previamente debe de contar con los recursos necesarios. Recursos tanto humanos<\/strong>, como f\u00edsicos<\/strong> o financieros<\/strong>: Personal formado (se ha destacado anteriormente). Recursos f\u00edsicos para ser capaz de atender la demanda de los clientes potenciales. Recursos financieros que ser\u00e1n el m\u00fasculo de la empresa en su proceso de internacionalizaci\u00f3n. Dicho proceso se puede asemejar a un proyecto de inversi\u00f3n, para lo cual ser requiere disponer de capacidad financiera. Por todo ello, como dec\u00eda, es imprescindible realizar un an\u00e1lisis interno de la empresa para comprobar si est\u00e1 capacitada para internacionalizarse o no.
\nPor otra parte, las relaciones en el mundo actual son m\u00e1s importantes que nunca<\/strong>. Conocer a la persona adecuada puede ser la clave del \u00e9xito en un momento determinado. Por ello debemos estar abiertos a relacionarnos con personas de nuestro sector o afines, y que nos conozcan. Hemos de fomentar la cultura del Networking en la empresa<\/strong>.<\/p>\n

\"relaciones\"<\/a>

En ocasiones, la clave para entrar a un mercado determinado es encontrar el contacto adecuado. \u00a1Relaci\u00f3nate!<\/p><\/div>\n

S: Servicio:<\/strong><\/em><\/span> No es aconsejable limitarse a vender un producto a un cliente y fin. Si no competimos \u00fanicamente en precio, el cliente adem\u00e1s de nuestro precio valorar\u00e1 nuestra calidad, la apariencia del producto o la marca entre otros factores, entre los que destaco el servicio post-venta. Esto es b\u00e1sicamente preocuparse por el cliente una vez que ha hecho un pedido: preguntarle si est\u00e1 todo como \u00e9l quiere, si le gustar\u00eda cambiar algo en el pr\u00f3ximo pedido, si necesita asesoramiento en alg\u00fan aspecto, etc. Trabajar bien el servicio ampliado suele tener el beneficio extra de crear \u201cengagement\u201d o compromiso con nuestro producto<\/strong>, lo cual ayuda mucho a la hora de establecer relaciones comerciales a largo plazo, que deben ser nuestra aspiraci\u00f3n.<\/p>\n

T: Trayectoria:<\/strong><\/em><\/span> En la mayor\u00eda de casos, se necesita que la empresa previamente a salir a mercados exteriores, haya tenido una buena trayectoria en el mercado local. Es dif\u00edcil que una empresa vaya a tener \u00e9xito en mercado internacionales, si previamente no lo ha tenido en el mercado local<\/strong>. Hay que analizar si iniciar la internacionalizaci\u00f3n es el paso natural de una empresa (tendr\u00e1 altas posibilidades de \u00e9xito), o por el contrario es un intento desesperado por no desaparecer porque en el mercado local est\u00e1 teniendo p\u00e9rdidas (tendr\u00e1 bajas posibilidades de \u00e9xito).<\/p>\n

U: Uni\u00f3n:<\/strong><\/em><\/span> El dicho de que la uni\u00f3n hace la fuerza pienso que se puede aplicar en la internacionalizaci\u00f3n empresarial. Hacer \u201cla guerra\u201d por nuestra cuenta ser\u00e1 mucho m\u00e1s complicado para obtener \u00e9xito que unirnos con otras empresas del sector, o de sectores afines, con intereses comunes. No se trata de una uni\u00f3n contractual, sino de unirse para crear sinergias<\/strong>. Este es el caso de las misiones comerciales que organizan las instituciones promotoras del comercio internacional (algunas nombradas anteriormente). Unirnos a este tipo de actividades nos ahorrar\u00e1 costes de desplazamiento y probablemente nos ayudar\u00e1 a desenvolvernos de forma organizada en el pa\u00eds de destino. Adem\u00e1s, podremos aprender e intercambiar experiencias con otras empresas similares.<\/p>\n

V: Ventaja (competitiva):<\/strong><\/em><\/span> Antes de dar marcha al proceso de internacionalizaci\u00f3n, debemos tener muy claro cu\u00e1l es nuestra ventaja competitiva<\/strong> (pueden ser varios aspectos que aunados formen una ventaja competitiva). Aunque esto puede sonar a redundante y darse por supuesto, hay muchas empresas que o bien no conocen su ventaja competitiva, o bien no la han definido adecuadamente. Es un concepto clave, ya que la estrategia de internacionalizaci\u00f3n de desarrollar\u00e1 alrededor del mismo.<\/strong> Una vez m\u00e1s, la importancia del an\u00e1lisis interno.<\/p>\n

W: Win-to-win:<\/strong><\/em><\/span> Este palabro-anglicismo se refiere a un tipo de relaci\u00f3n por el cual ambas partes salen ganando. Ese tipo de relaciones son las que debemos fomentar con nuestros proveedores\/clientes. El planteamiento es muy sencillo, nosotros vamos a vender si nuestros clientes venden<\/strong>. Por este motivo debemos hacer todo lo que est\u00e9 en nuestra mano por satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Un ejemplo ser\u00eda dar asesoramiento al cliente sobre c\u00f3mo vender nuestro producto, explicando claramente nuestra diferenciaci\u00f3n y los beneficios que obtiene el consumidor con nuestro producto.<\/p>\n

\"los-empresarios-de-exito-en-la-parte-superior-de-una-escalera_23-2147509006\"<\/a>

Relaci\u00f3n win-to-win: si t\u00fa ganas yo gano.<\/p><\/div>\n

X: Praxis:<\/strong><\/em><\/span> Significa \u201cpr\u00e1ctica\u201d. El proceso de internacionalizaci\u00f3n hay que tomarlo como un proyecto de inversi\u00f3n que normalmente empieza a dar sus frutos en el largo plazo, esto es, se necesita pr\u00e1ctica para alcanzar un desempe\u00f1o adecuado. Esto es as\u00ed porque cada mercado conlleva una curva de experiencia<\/strong>, donde nuestro desempe\u00f1o mejorar\u00e1 a lo largo del tiempo debido a que nuestra experiencia aumenta. Existen formas de acortar plazos, como puede ser la adquisici\u00f3n de una empresa que ya funciona en el mercado local, sin embargo, esta operaci\u00f3n se suele dar en fases m\u00e1s adelantadas del proceso de internacionalizaci\u00f3n.<\/p>\n

Y: Hoy:<\/strong><\/em><\/span> Con esta alusi\u00f3n al presente quiero resaltar la importancia de los plazos en comercio internacional. Es de vital importancia cumplir con los plazos pactados con el cliente<\/strong>, ya que de lo contrario es bastante probable que lo perdamos. En comercio internacional escasean las segundas oportunidades<\/strong>. Para evitar fallar a nuestro cliente, debemos ser muy conocedores de nuestro sistema productivo, de nuestra cadena de suministro, as\u00ed como de nuestra cadena de env\u00edo de pedidos. Debemos saber en todo momento qu\u00e9 podemos fabricar y qu\u00e9 no podemos fabricar en un determinado plazo, as\u00ed como cu\u00e1nto tarda en llegar nuestro producto al cliente. De la misma forma es important\u00edsimo evitar compromisos de plazos que no vamos a poder cumplir, ya que aqu\u00ed entra tambi\u00e9n en juego nuestra imagen como empresa.<\/p>\n

\"calendario\"<\/a>

Es muy importante cumplir con los plazos pactados.<\/p><\/div>\n

Z: Zara:<\/strong><\/em><\/span> Es el mayor ejemplo de empresa espa\u00f1ola que triunfa en todo el mundo. Debemos fijarnos en casos de \u00e9xito para creer en el valor que tienen las empresas espa\u00f1olas y sus productos<\/strong>, puesto que en muchos casos, los propios espa\u00f1oles no percibimos nuestros productos con el valor que se perciben en mercados internacionales, y por lo tanto no los sabemos vender adecuadamente. Este es el caso del aceite de oliva virgen extra, vendido en Espa\u00f1a frecuentemente como alimento de primera necesidad. En otros pa\u00edses es apreciado como un manjar, y por tanto comprado a las empresas que lo saben vender como tal.<\/p>\n

\"spain-653008_640\"<\/a>

Aprender de casos de \u00e9xito y tratar de imitar los factores clave para conseguirlo.<\/p><\/div>\n

Si te ha parecido interesante comparte. Si tienes alg\u00fan comentario al respecto no dudes en hac\u00e9rmelo llegar!<\/p>\n

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